Как в CRM выстроили воронку продаж спецтехники и увеличили конверсию на 35%
О клиенте
Региональный поставщик спецтехники и оборудования с собственным парком для аренды:
Более 80 единиц техники в ассортименте: экскаваторы, погрузчики, самосвалы, бульдозеры и др.
10+ менеджеров в отделе продаж, работали в Excel, мессенджерах и телефонных звонках.
Клиенты — строительные, дорожные и коммунальные организации, лизинговые компании.
2. Задача клиента
Обращения от клиентов поступали хаотично и часто терялись. Основные проблемы:
Разные заявки (покупка, аренда, лизинг) не фиксировались в единой системе — менеджеры вели личные записи.
Невозможно было понять, какая техника уже зарезервирована, а какая свободна для аренды — двойное бронирование случалось регулярно.
Руководитель не видел реальной картины по воронке продаж.
Отсутствовала история работы с клиентом.
Формулировка задачи: Оцифровать полный цикл продажи и аренды спецтехники. Сделать так, чтобы все обращения клиентов — звонки, заявки с сайта, сообщения в мессенджерах — фиксировались в системе, а после заключения договора переходили в управляемые сделки с прозрачными этапами и контролем резерва техники.
3. Что сделали
Работу разбили на последовательные шаги:
Уточнили требования и спроектировали бизнес-процесс: вместе с заказчиком разложили цикл продажи и аренды на конкретные этапы, определили логику перехода из лида в сделку и ключевые точки контроля.
Развернули коробочный Битрикс24: установили и настроили лицензионное ПО коробочной версии на физическом сервере Заказчика совместно с системным администратором.
Реализовали воронку лидов и сделок: лиды охватывают все шаги до подписания договора — первичный контакт, квалификация потребности, подбор техники, расчёт стоимости, выставление КП, согласование; как только договор подписан, создаётся сделка с этапами исполнения — предпродажная подготовка / аренда, отгрузка / передача в аренду, контроль возврата, закрытие.
Реализовали реестр техники для аренды: создали структурированный каталог единиц с привязкой к сделкам, статусами занятости.
Импортировали клиентскую базу: перенесли все данные из Excel в CRM.
Интегрировали телефонию и мессенджеры: все входящие обращения автоматически создают лиды, история звонков и переписки фиксируется в таймлайне клиента, а также настроили автоматическое создание сделок из форм на сайте, мессенджеров и телефонии.
Реализовали отчёт по активностям менеджеров: настроили прозрачный учёт исходящих звонков, отправленных КП, встреч и выполненных задач — для контроля загрузки и эффективности.
Сделали шаблоны договоров: настроили генерацию договора прямо из карточки сделки по данным клиента и выбранной техники;
Провели обучение: обучили всех сотрудников — провели вебинары, записали инструкции и поддерживали в первые дни работы.
4. Результаты
+35% конверсия обращений в подписанный договор за счёт удобной фиксации обращений и прозрачного подбора техники.
Время реакции на заявку сократилось с 2–3 часов до 10–15 минут.
Полностью исключено двойное бронирование — занятость техники отображается в системе.
Руководитель в реальном времени видит воронку, прогноз по выручке от продаж и аренды.
Менеджеры больше не тратят время на Excel и ручной поиск истории — всё в одном окне. При увольнении менеджера моментально блокируется доступ к системе, что позволяет безопасно сохранить клиентскую базу внутри компании.